Markt und Kunde Erfolg im B2B Lösungsvertrieb in einem komplexen Marktumfeld

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte mit Kundenfokus in Industrie, Konsumgüter- und Dienstleistungsunternehmen (Mittelstand und Großunternehmen)

Zertifikat der Hochschule Reutlingen über 5 ECTS

Termine & Dauer

Der Kurs ist gegliedert in 2x3 Präsenztage plus 90h Transferarbeit.
Termine auf Anfrage

Ort

Hochschule Reutlingen
Alteburgstraße 150
72762 Reutlingen

Kosten

2.990,- €

• Konsumentenverhalten, Generierung von Kundenverständnis, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung, Entwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen, Führung von Dienstleistungsorganisationen

• Account- und Opportunity-Management im Kontext von Kaufzyklen, Analyse von Buying Centern, Generierung dynamischer und adaptiver Value Propositions

• Grundlegende Verhandlungsstile und Determinanten, Aspekte internationaler Verhandlungen, sowie viele praktische Anwendungsfälle und Simulationen

• Rechtliche Aspekte im Verkaufsprozess, Gesetzliche Regelungen des nationalen und internationalen Kaufrechts, Regelung des Werkvertragsrechts

• Situationsspezifischer Aufbau von Präsentationen (insbesondere in Verkauf und Vertrieb), Körpersprache, Stimme und Sprechweise, Zuhörer verstehen und überzeugen

Lernziele:

• Das Qualifikationsziel ist die berufliche Verantwortungsübernahme im nationalen und internationalen Vertriebsmanagement (Lösungsvertrieb) sowohl im Mittelstand als auch in Großunternehmen.

Praxisziele:

Fachliche Kompetenzen:

Teilnehmende…

• beherrschen das Instrumentarium des Services Marketing

• bewerten die kundenbezogene Qualität verschiedener Services (nach Service Kategorie)

• verstehen den Sinn und Zweck einer Vertriebsmethodik für komplexe Vertriebsfälle

• kennen die prinzipiellen Aspekte, die eine Vertriebsmethodik abbildet

• beherrschen die Techniken und Taktiken der Verhandlung und deren Anwendung

• schätzen die spezifische Situation und die Verhandlungspartner richtig ein

• sind in der Lage selbstsicher, zielorientiert, überzeugend, und in schwierigen Situationen und unterschiedlichen Kulturkreisen aufzutreten

Praxisbezogene Kompetenzen:

Teilnehmende…

• gehen routiniert mit dem Gap-Model der Service-Exzellenz um

• entwickeln und bewerten neue und bestehende Services anhand des Service-Blueprint Frameworks

• können verschiedene auf dem Markt verfügbare Vertriebsmethoden auf ihre Eignung in einem bestimmten Kontext bewerten und adäquat auswählen.

• gewinnen praktische Erfahrung in der Anwendung der vorgestellten am Kundenverhalten orientierten Metamethodik anhand von Fallstudien und Rollenspielen.

• können die erworbenen theoretischen Kenntnisse über Verhandlungsführung - mittels zahlreicher Simulationen - gezielt anwenden.

• beherrschen und wenden die wichtigsten Grundregeln und Aspekte der internationalen Verhandlung

• kennen und beherrschen die Hauptverhandlungsstile

• können Vertragsverhandlungen vorbereiten, Vertragsentwürfe analysieren,

• Risiken einzelner Vertragsklauseln abschätzen und Verträge gestalten

• sollen nach der Vorlesung in der Lage sein, zu verstehen, wie Publikum versteht, glaubt und überzeugt wird Präsentationen strukturiert und zielorientiert aufzubauen, sowohl in Bezug auf inhaltliche, wie auch auf visuelle Aspekte

1. An Zertifikatsprüfungen kann teilnehmen, wer ein Hochschulstudium abgeschlossen oder die erforderliche Qualifikation für ein Studium nachweisen kann im Sinne von § 58 Abs. 2 LHG. Die Feststellung der Eignung nach Satz 1 obliegt der Akademischen Leitung des jeweiligen Zertifikatsprogramms.

2. Die näheren Zulassungsvoraussetzungen regeln die jeweiligen fachspezifischen Zertifikatssatzungen der Weiterbildungsangebote.